E-ticaret bir web sitesi hazırlayıp ürünleri bu siteye yerleştirip ziyaretçilerin gelip almasını beklemekten çok öte bir sektördür. Sürekli olarak günlük, haftalık, aylık raporları takip etmek gerekir. Hangi pazarlama araçları kullanılmış bunlardan ne kadar dönüş sağlanmış, hangi ürünler ne kadar ziyaret edilmiş, bu ziyaretçiler nerelerden gelmiş diğer günlere haftalara göre rakamlarda değişiklikler var mı? Sürekli olarak bu soruların cevapları aranmalıdır. Bunun için sitedeki her bir ziyaretçinin her türlü adımı takip edilmelidir.

Sitede yapılan her alış-verişler kadar yapılmayan alış-verişler de değerlidir. Yapılmayan yarım kalan her türlü alış-verişin nedeni çok iyi irdelenmelidir. Bunun için bir satın alma zinciri oluşturulmalıdır. Bu zincir kimi sitelerde 5 adımdan oluşabileceği gibi kimilerinde 10 adım’a kadar çıkabilir. Zincirin hangi adımlarında ve neden kopmalar oluşuyor bu sorunun cevabını bulmaya çalışmalısınız.

Her bir adımda ziyaretçinin önünde 3 seçenek vardır
Bir sonraki adıma ilerlemek
Zinciri terk edip site içinde farklı bir alana yönelmek (bu insanların çoğu ürünle ilgili daha fazla bilgi elde etmek için zincirden ayrılırlar. Ama büyük bir çoğunluğu zincire kaldıkları yerden devam etmek yerine siteden direk ayrılırlar. Sadece ufak bir kısmı kaldığı yerden işlemine devam eder.)
Siteyi tamamen terk etmek

Satın alma zincirindeki adımlar siteden siteye farklılık göstermekle beraber şöyle bir katagorize yapmak mümkündür.
1. Ziyaretçi siteye gelir
2. Ürün sayfasına girer
3. Ürünü sepetine ekler
4. Checkout eder
5. Adres ve Hesap bilgilerini girer
6. İşlemini onaylar

Bir ziyaretçinin sitenize gelmesi onun birşey alacağının bir göstergesi değildir. Belki sadece bakıcıdır, ürünler ve fiyatları ile ilgi araştırma yapıyordur. Ziyaretçinin satın alma zincirinde her bir adım ilerleyişi onun ciddiyetinin bir göstergesidir. Ama her bir adımda ziyaretçinin siteyi terk etme olasılığı vardır. Ziyaretçi her türlü bilgiyi girdikten sonra işlem onaylama sayfasında bile fikrini değiştirip işlemi yarım bırakabilir. Bir adım daha bir tık daha herşey tamam ama o işlemi yarım bırakıp gider.

Satın alma zincirinin her bir adımında ziyetçinin hangi kararı neden verdiğini anlamaya çalışın. Zincirin en çok neresinde kopma var? Acaba bazı adımlarda ziyaretçinin dikkatini dağıtacak şeyler mi var? Kaldıkları yerden neden devam etmiyorlar veya neden ediyorlar? İnsanlar zincirden çıktıktan sonra site içinde nerelere gidiyorlar? Eğer genel olarak gidilen bir yer var ise demektir ki zincir içinde bazı sorular cevapsız kalmış ve ziyaretçi bu sorulara cevap aramaya çalışıyor. Eğer bu soruyu veya sorunu tespit edeseniz ziyaretçilerinize mümkün olduğunca bu konuda yardımcı olun.

Satın alma süreci terklerinin en önemli nedenlerinden birisi güven eksikliğidir. Ziyaretçilerinize mümkün olduğunca güven aşılamaya çalışın. Bu ekleyeceğiniz bir kaç satır yazıyla olabileceği gibi çalıştığınız kredi kartı firmasının veya Hacker Safe logusunu ekleyerek de olabilir.

Satın alma süreci e-ticarette en önemli noktalardan bir tanesidir. İnsanların en yüksek oranda satın alma zinciri içinde tutmaya çalışın ve eğer zincirin herhangi bir adımında sorun varsa bu sorunu tespit edip, çözmeye çalışın. Bu amaçla profesyonellerden yardım alıp sizin için düzenli olarak senaryo analizi üretecek bir sistem oluşturmasını sağlayın.